管理，从“粗放式”向“精细化”纵深

“20世纪八九十年代，我们的酿酒工人很苦很累。当地有句名言，‘有女不嫁烤酒匠，有儿不进五糟坊。’那时的烤酒工人不穿衣服，光着臂膀干活，进来人了要提前打招呼‘有人来了，快穿衣服’。如今的酿酒流程都机械化了，工人不但劳动强度大大减轻，而且酿酒工人统一整齐着装，在车间里酿酒成为一件很光荣的事。”五粮液股份有限公司的一名退休老干部在谈到五粮液的发展时这样说。今天的五粮液，一改过去粗放式的管理和经营方式，全面向智能化、精细化管理发展转变，并取得了良好的社会效益和经济效益。

从1989年至2019年的30年间，中国经历了计划经济向市场经济的转变，中国酒类生产企业无论在管理模式、体制还是创新与发展方面都发生了翻天覆地的变化，五粮液在管理、生产方面的创新发展就是一个典范。

从扩产能转向提质量

1992年前的中国尚处于计划经济时代，在物品短缺的情况下，白酒行业以产定销，产能体量的高低决定着地位走势的起伏。1985年就成为全国最大名白酒生产基地的汾酒，自1988年连续多年成功位居中国白酒行业第一，“汾老大”的牌子因此享誉全国。

汾酒的示范作用是巨大的，随着市场经济的到来以及白酒销售市场的放开，白酒企业的品牌打造及品牌营销意识逐步增强，而市场销售的前提是产能的满足，于是，中国白酒进入快速扩充产能阶段。

在四川，宜宾五粮液酒厂不断增加产能，并创新提出了总经销模式，1994年，五粮液酒厂销售总额为12.6099亿元，利税总额4.0298亿元，两项指标居全国同行业第一，被授予“中国酒业大王”称号。在北方，以山东的秦池、孔府家等为代表的白酒企业在扩产能的同时也在营销传播上开辟了先河，并获得了市场的快速增长。同时，国内大大小小的白酒企业纷纷增加产能。

这一时期，中国各个酒种都进入产能扩张阶段，啤酒行业经历了最初的全国建厂，到后来的并购潮起潮落，并逐步走向高端、个性、精酿化之路。葡萄酒则从20世纪90年代的25万千升发展到2012年的121.5万千升，再到2018年跌至62.9万千升，中国葡萄酒开始向精品酒、品牌酒发展。

酒业的产能扩张致使全国酒类产量大幅上涨，2017年全国酿酒行业规模以上企业完成酿酒总产量7077.41万千升，产能严重过剩。中国酒业协会提出中国白酒必须走产业调整的路子，从产能扩张向质量提升、品牌打造转变，通过加大产业研究、汲取优势企业经验、白酒酿造技艺申遗、白酒国际化、引领白酒技术创新、培养年轻消费者市场等工作，为行业破题。

鉴于此种形势，各酿酒企业纷纷寻找创新发展的路子，下大力气调整产品结构，生产优质、高性价比产品成为主流，酒类企业实现了从最初的“怎么产酒”到“怎么卖酒”转变为如今的“卖什么酒”，产业结构调整在不断发展中不断完善。

配套设施同步发展

1989年的第五届全国评酒会上明确指出“度酒超过52%vol的不允许参评”，这使得企业不断降低白酒度数，促进了低度白酒的发展。这届评酒会上最突出的是降度及低度酒有了极大的增长，同时结束了多年来评比时“以香取胜”的局面，并在以后的行业发展中逐步诞生了芝麻香、馥郁香等各种新的香型产品。

这一时期，中国白酒确立四个转变，即“高度酒向低度酒转变;蒸馏酒向酿造酒转变;粮食酒向果类酒转变;普通酒向优质酒转变”及“优质、低度、多品种”的方针。经过艰辛的科研探索，2004年白酒的产量为311.7万千升，占饮料酒总量的比例已下降至8.9%，40度以下(25度～40度)的白酒产量占白酒总产量的35%左右，按标准规定生产的液态法白酒已达白酒总产量的60%左右。

在四个转变发展的同时，相关的配套元素如人才、科技、文化、装备等设施都在发生着巨大变化。

酿酒行业最初依附于化学、生物学和工程学，后独立出来，成为集科学理论与应用技术为一体，理、工、农交叉性的综合学科，如今西北农林科技大学、齐鲁工业大学等都已成为培养酿酒人才的摇篮。2017年，茅台学院宣告了国内第一所为白酒行业培养专业人才的大学诞生，2017年9月，四川理工学院宜宾校区·白酒学院(一期)投入使用，中国又增加一所培养酿酒人才的院校。

行业的发展以及酿酒人才的培养促使酿造技术不断进步。著名白酒专家梁邦昌创造的“人工培养老窖”技术，缩短了发酵自然陈化期，使酒的质量不断提高，成为我国浓香型大曲酒生产技术上的一大突破。五粮液采用计算机勾兑和人工尝评相结合，被业界誉为“勾兑双绝”技术，处于世界领先水平。调酒师吴晓萍勾调出的国窖1573，成为中国白酒鉴赏标准级酒品;其设计的酒鬼酒馥郁香型酒体风格，将中国白酒传统的浓、清、酱三大香型融于一身;她勾调出的文君酒无论加水、加冰、加柠檬，都不会让酒质发生变化。

此外，挖掘历史渊源、塑造品牌文化已经成为白酒企业不可或缺的一部分，大到一线品牌如茅台的国酒文化、剑南春的盛唐文化、五粮液的明代窖池文化、泸州老窖的国窖文化，小到区域品牌都跟各地的风土人情、历史典故进行有机结合，培育出很多文化悠久的白酒品牌。

30年间，酿酒企业的装备设计更新换代迅速，20世纪80年代初白酒机械化初步应用后，因原酒质量难保证、出酒率不高，后遭淘汰。到了90年代，白酒生产工艺回归传统，“弃机械改手工”成为潮流之举。

黄酒是我国最古老的酒种，近87%的黄酒生产企业存在生产工艺机械自动化水平低、劳动强度大、能源消耗高、产能低、产品质量不稳定、食品安全系数低等问题。2014年，绍兴会稽山酒业借鉴全国白酒、黄酒行业企业机械自动化制曲的技术和工艺，自主创新、设计研发了国内黄酒行业第一家自动化程度最高的制曲生产流程线，设计产量为20000瓶/小时，从进瓶、洗瓶、灌装、杀菌、贴标、装箱、码垛全程采用密闭式灌装、清洁化生产、自动化控制，集成多项智能化、信息化、数显化控制技术于一体，有效确保了产品品质。

进入新世纪，中国酒业协会起草的《中国酿酒产业“十二五”发展规划》就指出，“完善酿酒装备行业创新支持体系的建设，加快酿酒设备行业技术进步，实现酿酒装备国产化、系列化、工程化、机械化、自动化、高速化和配套化突破，实现机电一体化、智能化向产品信息化发展，推动中国酿酒装备制造业的产品技术水平达到国际新进水平。”同时强调，通过开展“中国白酒158计划”研究项目，组织行业骨干企业及机械设备研究单位合理进行技术攻关，重点研究白酒生产机械化水平的提升，满足中国白酒工业对于机械化生产技术创新的强烈需求，加快白酒机械化进程。今天，所有大中型企业都实现了从原料仓储、蒸煮糊化、出酒、冷散、入池等多个生产环节的机械化。

管理从“粗放式”向“精细化”过渡

刚刚进入市场经济的中国酿酒企业，为了快速进行市场扩张，粗放的管理方式持续了很长一段时间。这种模式具体表现在广告的狂轰滥炸、生产的无序扩张、技术的停滞不前、营销的盲目随从、管理的形式主义、缺乏战略性的规划以及成本的不断上涨、盈利能力的不断下降等方面。

随着市场竞争的加剧、消费者理性消费习惯的养成以及现代化企业管理理念的实施，粗放式的管理方式已经完全不适应现代企业的发展。一种新的管理模式——精细化管理模式由此诞生，它是社会分工的精细化以及服务质量的精细化对现代管理的必然要求，是建立在常规管理的基础上，并将常规管理引向深入的管理模式，是一种以最大限度地减少管理所占用的资源和降低管理成本为主要目标的管理方式。

2016年，五粮液特头曲推出了“一号工程”——实施精准营销，在厂商的协力推进下搭建精细化运营平台。

“进行精细化运营是大势所趋。精细化运营绝不是五粮液公司和五粮特头曲公司单方面的行为，而是厂商共同的利益诉求，是提前布局供给侧改革趋势的长期战略。” 五粮液股份公司副总经理朱忠玉说。

业内人士普遍认为，五粮液之所以能从酒业调整期中迅速稳定并实现增长，与其创新营销、推进“精细化营销”有着极大关联。

因此，精细化营销在行业内遍地开花，湖北白云边、山东百脉泉、枝江酒业、舍得、双沟、景芝等大中小企业纷纷开启了精细化管理模式，并取得了不菲的业绩。

国际著名直销传播专家薄朗思将精细化营销定义为恰当地、贴切地对市场进行细分，更充分地了解市场，维系并加强各地渠道网络，让产品渠道畅通无阻。其最终的战略目的是提升品牌形象，提高市场份额，夯实市场主导地位，赢得稳定而持久的收益。